Caso Kola Real En sus propias . La facilidad del idioma y la cercanía física facilitaban la relación fluida para dirigirse al público de Venezuela. PAD Escuela de Dirección Universidad de Piura DG-C-406 Fuera de las tendencias específicas de la industria, antes de la llegada de KR a Venezuela, el país tenía un entorno económico dominado por la desconfianza en el futuro: los venezolanos se sentían en crisis económico-política. Poco a poco, los supermercados iban teniendo una presencia mayor. Por otro lado, las plantas en Perú del grupo habían quedado ampliamente superadas en capacidad y tecnología por las plantas en los otros países (unas ilustraciones de las mismas pueden verse en el anexo 5). 8 Distribuido por IESE Publishing. Carlos Añaños comentaba sobre los valores de la organización. A mediados del año 1998, la familia Añaños, propietaria de las embotelladoras fabricantes de la bebida gaseosa Kola Real, debía decidir hasta qué nivel avanzar sus operaciones en el Perú para lograr sus objetivos de rentabilidad y consolidación empresarial fruto de casi 10 años de esfuerzo por brindar su bebida de precio justo a millones de personas para quienes ahorrar era importante2. Interrogados sobre su opinión, tres altos ejecutivos de empresas peruanas daban más bien opiniones generales sobre ese éxito en una revista especializada a mediados del 2003. Kola Real es una empresa privada, propiedad de la familia Añaños constituido en el año 1988 en la ciudad de Ayacucho lanzando al mercado bebidas gaseosas y agua de mesa. Este documento es una copia autorizada para uso particular de D./D?a. En el año 1999, la empresa logró ventas por US$ 31 millones, creciendo 24% respecto al año anterior, esto como resultado de la mayor penetración en el mercado limeño y venezolano. Decir esto, es referirse al muy exitoso caso de Kola Real, donde gracias a un osado y hábil espíritu empresarial, sumado a circunstancias de la vida y a un profundo conocimiento de nuestra idiosincracia, han permitido tornear este importante ejemplo de explosivo crecimiento comercial en una industria donde no sólo hay muchos participantes . Sin embargo, eran muy pocos los que conocían el funcionamiento, la estrategia y los factores clave de la empresa para lograr avanzar en el mercado nacional e internacional. Conforme avanzaba el despliegue de la firma, el área comercial reportaba a la alta dirección las incidencias del mercado, contratando estudios puntuales. Todos los derechos reservados. Si necesita m�s copias, cont�ctenos: www.iesep.com. Una ventaja de la expansión del grupo Añaños desde el Perú fue el acompañamiento de sus proveedores con fuertes alianzas estratégicas. El entorno en Venezuela A inicios del año 1999, la industria en Venezuela estaba dominada por Coca-Cola y Pepsi Cola, la primera a través del Grupo Panamco (filial de la gigante mexicana) y la segunda, por el grupo Polar. Plan de Negocio esfuerzo, por ejemplo ya no en tamaos, sino en Es evidente que la gaseosa Kola Real en Per se cosas sostenibles en el tiempo, como diseo de ha estabilizado (Auditoras de Mercado 2000, 2001, envases nicos o extensiones de lnea. Inserción en las cadenas globales de valor. (7 plan tas en total) para abastecer el mercado peruan o y tres en el extranjero en ciudad de Valencia. Producto y precio La empresa no pudo utilizar el nombre de marca Kola Real debido que se hallaba registrado por otro productor (aunque sin uso). Alexandra Regalado, PAD Escuela de Dirección Universidad de Piura DG-C-406 ANEXO 1 KOLA REAL: LA EXPANSIÓN INTERNACIONAL Entorno Económico en cada país Perú Venezuela Ecuador México Población MM. Un país altamente dependiente de la exportación de petróleo, sin gran estabilidad política y con un panorama complicado por el deseo de gran parte de la comunidad civil y empresarial de finalizar el gobierno de turno resultó en diversos problemas. Alexandra Regalado, 2014-05-06 Big Cola aparecía ya en varios países con un posicionamiento y una estrategia que iban tomando cuerpo propio (ver anexo 6). Montaron una central de riesgos a cargo de dos personas de la compañía, quienes todos los días hacían la conformación de los cheques rebotados. Se producían tres sabores en dos marcas: cola negra y lima-limón (Kola Real), y amarilla (Sabor de Oro). Alexandra Regalado, 2014-05-06 La estrategia de entrada Desde que tomaron la decisión de emprender un proceso de internacionalización, los Añaños tenían claro cuál iba a ser la estrategia a seguir, tanto en precios, como en sabores, distribución y organización, considerados los elementos más importantes para el éxito de la compañía. Fuera de todo lo dicho, el fenómeno comercial más importante del grupo Añaños en Perú parecía no ser sus bebidas gaseosas. Todos los derechos reservados. 9 Distribuido por IESE Publishing. Si necesita m�s copias, cont�ctenos: www.iesep.com. Antes de la llegada del grupo Añaños, la bebida gaseosa de 2 litros en el mercado venezolano se vendía hasta por 2.50 dólares, uno de los precios más altos Latinoamérica. Recibieron financiado el terreno directamente por el propietario sin recurrir a un préstamo bancario o gastos importantes, con tasa preferencial de 5% al año y 5 años para pagarlos. Se contrataba transporte pesado de la planta de Valencia a esos depósitos, en camiones de 30 TM (poco a poco se llegó a contratar varios cientos de unidades), y para el tramo siguiente, del depósito al punto de venta detallista, se contó con el servicio de vehículos de transportistas independientes. Según sus estadísticas comerciales, sus ventas se canalizaban en un 63% por puntos tradicionales, 8% por tiendas de conveniencia y 4.2% por autoservicios, entre otros. Ajemex llegó a acuerdos con todas ellas para distribuir su producto. El principal riesgo para éstos era que se siguiera 11 Distribuido por IESE Publishing. Se adaptaron a la modalidad de pago muy común en Venezuela, el pago en cheque. Al parecer, cada incursión en un país había sido un éxito rotundo. Caso Kola Real - caso en clase. El 1 de Abril del año 1976, en el garaje de la familia Jobs en Los Altos (California), Steve Jobs y Steve Wozniak fundaron la empresa informática, Apple Computer. Que en el futuro le reducirá también sus problemas de estacionalidad.Con esta internacionalización la empresa reduce su exposición en elmercado peruano. Conclusión. PAD Escuela de Dirección Universidad de Piura DG-C-406 A junio de 2003, diversos analistas externos veían todavía al grupo Añaños como débil en estructura directiva y de mandos intermedios. Análisis industrias Añaños (Kola Real) en Perú. No era para menos: había 110 millones de personas y más de un millón de puntos de venta. Tampoco queríamos perder todos los valores que habíamos desarrollado en esos años. El entorno en México Este documento es una copia autorizada para uso particular de D./D?a. Además, muchos peruanos pueden cubrir puestos en distintos países como una promoción en su carrera. En esta organización, no se juzga a nadie cuando decide, se le juzga cuando no decide”. Para el primer tramo, se contaba con 25 empresas proveedoras del servicio, con camiones de 60 TM cada uno. Nosotros no debíamos hacer cosas distintas: por ejemplo, debíamos seguir siendo líderes en costos”. Conforme las operaciones fueron creciendo, el número de trabajadores necesario se hizo mayor, abriéndose contrataciones locales. Todos los derechos reservados. 6 T.C. En línea con su estrategia mundial, en junio de 2002 anunció la conformación de una empresa, Cott Embotelladores de México, S.A. de C.V., con el fin de fabricar bebidas para Comercial Mexicana, Chedraui y Wal-Mart, cadenas con gran presencia en el país. CASO KOLA REAL Y SU EXITOSO PROCESO DE INTERNACIONALIZACION 1. En Big Cola, la estructura era como la de los otros países. Kola Real tiene ahora presencia en muchos . Kola Real está constituida por la Familia Añaños, siendo estos seis hermanos, quienes con sus padres fundaron la Empresa en "el patio de su casa", como suelen decir, para así poder tener otro tipo de ingresos, debido a que el terrorismo que asolaba el país en esos tiempos, no les permitía vivir de su fuente normal que era la agricultura. Por su parte, el sector comercial de México incluía una gran cantidad de supermercados. Por su parte, Corporacion J.R. Lindley contrató a mediados del 2003 la asesoría del banco de inversión JP Morgan para evaluar la posible compra de una participación accionaria mayoritaria de ELSA. La comisión al transportista y al vendedor dependía de que cumplieran un lote mínimo de cajas, siendo todo excedente un variable que incentivaba el mayor logro. Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creció el mercado por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E. La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no Alexandra Regalado, 2014-05-06 Primera salida: la operación en Venezuela Los hermanos Añaños hicieron un análisis internacional con estudios detallados, hicieron exploraciones de las realidades económicas de diversos países para tener una noción de dónde podía haber oportunidades. Los hermanos Añaños habían insistido en lograr el liderazgo en costos mediante estructura ligera y eliminación de gastos superfluos, es decir, todo aquello que permitiera trasladar la ganancia al consumidor en el precio del producto final. Financieramente, el crecimiento del grupo Añaños había requerido inversiones en activos fijos pagadas por utilidades del negocio así como por créditos de proveedores. El consumo per cápita llegaba a 150 litros, aunque fuentes no oficiales registraban casi 200 litros persona/año. La capacidad en dos turnos de 12 horas llegaba a 2´000,000 de litros diarios y se trabajaba al 90 ó 95% capacidad, todos los días de la semana excepto 3 feriados al año. La crisis económica había disminuido significativamente los precios industriales en dicha zona, oportunidad para los Añaños. Contal, por su parte, a mediados del 2003 mostraba estabilidad en las ganancias porque, según los analistas, la difícil economía familiar hacía difícil una subida de precios. Finalmente, los Añaños decidieron no ir muy lejos pues “si habían oportunidades que no estábamos viendo en nuestros países, pese a tenerlos tan cerca, ¿por qué ir tan lejos?” Bajo este criterio, se centraron en Latinoamérica y resultó elegida Venezuela. f AJE: vendiendo refrescos a la base de la pirámide M-1254. Las alianzas estratégicas con estos miles de agentes económicos parecían sostenerse sobre bases no del todo consolidadas. Su nombre: Big Cola del Grupo KR Kola Real”. en junio 2003: 10.5 pesos por US$ dólar. Valencia está ubicada a unos 150 kms. Sin embargo, al final del verano 2003, la estructura era de 31%, 29%, 16% y 16% respectivamente. A la gente le gustó la calidad, aceptando que el sabor era tan bueno como el de las marcas establecidas. Otras cadenas intentaron negociar plazos más largos, a lo cual la empresa cedió pero consiguió finalmente la liquidez en operación de factoring, con un costo entre 2.5% y 4%. Esto ha aumentado el compromiso de los clientes con la empresa y viceversa, además de traer nuevos clientes y posibilidad de abrirse a nuevos mercados. En una sociedad con grandes diferencias socioeconómicas como la mexicana, existía un elevado número de pobres (ver anexo 1). Si necesita m�s copias, cont�ctenos: www.iesep.com. Lo que hemos hecho es desarrollar el mercado peruano, que ha crecido en 300% en los últimos cinco años. Aquí los Añaños pusieron en práctica una de sus figuras comerciales más interesantes para la puesta en marcha de producción sin alto nivel de inversión, tema que ya tenían aprendido de algunas plantas del Oriente peruano. Manejo del Crédito y la Caja La empresa tenía claramente marcada su posición de gestión de caja: vender al contado para no invertir en financiar las cuentas por cobrar. El mercado venezolano de refrescos se caracterizaba por una gran presencia de bebidas no gaseosas, como zumos, malta, aguas y energizantes, que llegaban a casi un 50% del total del rubro “bebidas no alcohólicas”. Si necesita m�s copias, cont�ctenos: www.iesep.com. Pepsi y Coca-Cola vendían principalmente el tamaño de 1 litro y el formato mediano de 350 ml, y bajaron sus precios como respuesta a KR, llegando a 400 Bs. ¿Cuál debía ser la estrategia y estructura del grupo Añaños como empresa transnacional con una filosofía de empresa como la mostrada hasta junio de 2003? El agua se adquiría de la red potable local. Oportunidades globales Este documento es una copia autorizada para uso particular de D./D?a. Resultados comerciales El grupo Añaños en el Perú mostraba con sus hechos una estrategia comercial muy distinta a la que planteaba en otros países, donde simplificada el número de productos (marcas, formatos, sabores). Si necesita m�s copias, cont�ctenos: www.iesep.com. La cadena de valor puede definirse como varias actividades y procesos que acompañan el desarrollo de una visión, por tanto, una cadena de valor global es el encadenamiento y la integración de cientos de cadenas en varios países, para . Carlos Añaños apuntaba: “En la organización nunca se señala a nadie como el culpable de un hecho. Había que librar una defensa basada en inversión publicitaria, y el costo / beneficio de esa alternativa versus * © PAD, Escuela de Dirección de la Universidad de Piura. Los casi 7.000 transportistas y empleados indirectos y directos a la operación de la empresa habían resultado una gran ayuda para su expansión. “Entendemos la pasión como ganas, fuerza, pilas, equipo, entusiasmo, energía, positivismo. La expansión de la zona de influencia de la planta de Sullana y la finalización de los beneficios tributarios para la producción en dicha zona obligaron a recomponer el mix de fabricación por planta. Las medidas defensivas declaradas por las grandes empresas embotelladoras para detener el avance de Kola Real3, si bien no habían dado resultado, podían tornarse más agresivas en los próximos meses. El desayuno de muchos mexicanos incluía una bebida gaseosa, pues se prefería a las bebidas calientes. Por tanto, se eligió Big Cola para hacer mención del gran tamaño que se daba a la gente por su dinero con buena calidad. El canal de distribución detallista de bodegas era el más fuerte para el negocio de gaseosas en México. Por otro lado, diversos expertos señalaron a raíz de la estructura empresarial del sector que a cualquier entrante le sería muy difícil lograr buenos resultados por la nueva fuerza que tenía Coca-Cola en el lugar. Apple obtuvo un 87% de satisfacción al cliente . Por su parte, la OCDE, prevé para España un incremento de las exportaciones del 5,4 por ciento en 2014. El antecedente más antiguo había sido “La Montañesa”, fundada en el año de 1886. Felizmente somos un grupo muy unido, una familia muy unida. Al inicio, el grupo KR no incursionó en hipermercados ni supermercados, pero desde noviembre del 2001 KR inició su presencia en los supermercados importantes de las diferentes ciudades de país, como la cadena Macro, la más importante de Venezuela. Sólo en algunos estados, Coca-Cola tenía 2500 ml en envase PET. Por M.Ferré y G.Natividad. Eso nos ayuda bastante. Desde el principio KR operó a plena capacidad, lo que comprometió a los accionistas a seguir invirtiendo y ampliando líneas. En su dinamismo comercial, Industrias Añaños introdujo Big Cola en Perú en el verano 2003, período en el que lanzó también la versión Light de Sabor de Oro. Promoción y publicidad El beneficio del producto brindado por Kola Real era muy claro, por lo que los gastos en publicidad fueron insignificantes: para el segundo año en Venezuela, el 2001, la inversión publicitaria total fue de US$ 100,000, habiéndose presupuestado US$ 400,000 para dicho año, lo cual permitía que quedara el 4 Distribuido por IESE Publishing. Asimismo, Pepsi le estaba ofreciendo dura lucha con descuentos agresivos. (Venezuela), Puebla (México) y Machala en Ecuador. 2 Distribuido por IESE Publishing. Introducción. La empresa no buscaba tener gran participación del mercado sino solamente una presencia importante. Esta fórmula exitosa se sustenta en costos mínimos, el pequeño margen de utilidad trasladado en su totalidad al consumidor y/o reinversión, innovación, publicidad/promoción selectiva y una estructura familiar emprendedora. Los canales de comercialización de esta industria eran principalmente bodegas de abarrotes, misceláneas y hogares con ventas en donde se concentra el 75% de las ventas. - Revista “Quehacer Político”, México, 3 de junio de 2003. Ronald F. Clayton PROCESO EXITOSO DE INTERNACIONALIZACIÓN: CASO COLOMBINA. Los centros de distribución estaban en 20 ciudades del Sur, Este y Sur Este del país. KOLA REAL - AJEGROUP 1. Las posibilidades de Latinoamérica y el Asia no estaban todavía agotadas. En general, el caso Kola Real se había popularizado en la comunidad empresarial peruana como una exitosa empresa que tenía precios justos y barría en diversos segmentos de la población. Producción y proveedores La empresa montó una planta con 80% de maquinaria usada, adquirida a un importante embotellador de EEUU, con un solo equipo nuevo, la sopladora de botellas pues la tecnología de punta generaba costos significativamente bajos. Por M.Ferré y G.Natividad. En Venezuela no había una marca propia o embotellador independiente que tuviera cobertura nacional como ya estaba llegando a tener Kola Real en Perú. El comercial enfatizó que la inversión realizada quedaba en México, junto con los puestos de trabajo creados (aproximadamente 3,000 entre personal directo e indirecto). Alexandra Regalado, 2014-05-06 Kola Real: la expansión internacional* “En poco más de un año apareció ese tercer jugador que nadie pensaba posible y no sólo llegó dispuesto a competir: ahora ha cambiado hasta las reglas de esta industria y ha obligado a los dos gigantes a tomar fuertes medidas para no perder parte de su mercado. A continuación, se describen algunas características que Sun . 10 Distribuido por IESE Publishing. Se les explicaba el impacto social de la empresa al brindar productos al alcance de las mayorías, a manera de una “democratización de los precios de los refrescos” (una familia llegaba a ahorrar 200 a 250 pesos al mes si compraba Big Cola, entre 20 y 25 US$), y muchos entendían el mensaje. Habían saltado a nuevos países, así como a nuevos productos (el agua de mesa estaba dando buenos resultados). El grupo Añaños, ahora multinacional, tenía diversos retos en la producción y mercado local. El margen que Ajemex otorgaba al detallista era de 7% (le señalaban el precio sugerido de venta al detalle, con lo cual controlaban el margen). Mantenerse en su línea de producción, pero ampliando su mercado a otros lugares geográficos (a través de la internacionalización de las actividades). Estos precios eran considerados bajísimos, pero eran una respuesta rápida para frenar al entrante. Como aparecía en un diario peruano, el grupo proyectaba facturar US$ 488 millones en el año 2003, superando los 251 millones del 2002: un crecimiento de 94% en un año. Si necesita m�s copias, cont�ctenos: www.iesep.com. Por ejemplo: “está permitido cometer errores, pero está prohibido no hacer nada”. La ciudad en pocos meses se convertiría en un importante mercado de Big Cola. La internacionalización de empresas es el proceso por el cual las compañías salen a mercados extranjeros para vender sus productos o servicios. La similitud cultural con Perú era alta. ¿Qué deberían hacer los hermanos Añaños si una de las grandes transnacionales les ofrecía muchos millones de dólares por su corporación? HISTORIA. Big Cola, a junio de 2003, había alcanzado más del 3.5% del mercado nacional y vendía cerca de dos millones de cajas mensuales. Tener éxito a nivel internacional dentro de una gerencia global es hoy accesible a toda empresa, sin importar el tamaño. Para todo esto, el pauteo en televisión se realizó en horarios muy económicos. CRM para Apple utilizan todo el potencial de Internet y principalmente su capacidad para recopilar las informaciones y los datos de sus clientes. 1 Distribuido por IESE Publishing. A nivel de 5 T.C. Un gerente general (Arturo Añaños) y un director ejecutivo (Carlos Añaños) veían el desarrollo de las operaciones, junto con 4 gerencias (Administración y Finanzas, Comercial, Logística y Producción). Estos formatos existían desde hacía buen tiempo sin mayor variación. Sin embargo, al ser México el mercado de mayor expectativa, los hermanos Añaños frecuentaban las instalaciones de Big Cola, sin que esta fuera la matriz. Carlos Añaños percibía que hacían falta mejoras en la estructura organizativa, en busca de un plantel cada vez más profesional, motivado. La empresa comercializaba más de un cuarto de millón de cajas mensualmente. de México D.F. Bajo este análisis, lo que hicimos fue trasladar ese presupuesto al proceso de internacionalización. Por otro lado, no todos eran de la misma opinión respecto a la actitud competitiva de FEMSA. 3 Unidad 1. Todos los derechos reservados. PAD Escuela de Dirección Universidad de Piura Todas estas interrogantes contrastaban con una idea que desde 1998 diversos analistas venían mencionando: el negocio de “salir” del negocio. Related Papers. La violencia callejera entre partidarios y opositores de Chávez se veía a diario en las calles, aunada al desastre económico. Las órdenes de compras mensuales fueron incrementándose gracias a la buena acogida. Luego venían 4 Vicepresidencias: VP Comercial (el mismo Ángel), VP de Administración y Finanzas (Carlos), VP de Producción (Arturo) y VP de Logística (Álvaro). Este documento es una copia autorizada para uso particular de D./D?a. 4 Al cierre de diciembre de 1999, el T.C. Se voceaba que Big Cola estaba pensando abrir una planta en Monterrey, una de las ciudades puerta de entrada para el Norte. Ambos se reunían para construir sus propios microordenadores, que bautizaron como Apple I y que vendían sin teclado, monitor ni casacas. Son varias máximas que nosotros entendemos como un norte que nos orienta a todos bajo esas máximas. PAD Escuela de Dirección Universidad de Piura DG-C-406 incursionando en nuevas categorías con rentabilidad atractiva. Las m arcas que maneja la em presa s on Kola Real, Sabor de Oro, Plus Cola para gase . Son varios los casos de éxito de la internacionalización que se han dado a lo largo de la historia. PAD Escuela de Dirección Universidad de Piura DG-C-406 estilos de vida), aplicaron su experiencia en los tres países anteriores para poder brindar una bebida gaseosa de calidad al segmento popular compuesto de personas que creen que ahorrar es importante– 50 millones de mexicanos de los estratos económicos más necesitados. A inicios del 2003, la planta de Machala contaba con 3 líneas de producción, adecuadamente implementadas por el grupo para una mejor productividad. Caso elaborado por el profesor Miguel Ferré y Gabriel Natividad. En el año 1996 el embotellador más importante del país, productor de Pepsi Cola, tomó la decisión de cambiar a Coca-Cola, en uno de los casos más sonados de la historia empresarial de dicho país. En los primeros 6 meses de operación de la planta, la publicidad consistió en afiches en el punto de venta, spots en radio con la cuña “el refresco más grande de México” (debido a que el slogan “el precio justo” y similares ya estaba registrado). Los gastos se manejaban con mucho cuidado, y cuando en algún momento de la corta historia corporativa del grupo se habían disparado, las medidas habían sido drásticas. Alexandra Regalado, 2014-05-06 Organización El grupo Añaños no tenía constituida una corporación ni tenía sede central. Todos los derechos reservados. Debido a la limitada capacidad de producción inicial y al acelerado crecimiento, la empresa no pudo plantear una negociación con los supermercados ni con tiendas grandes. Nuevas estrategias para internacionalizarse y ser globales. Pero México era por lejos el principal foco de atención debido a su sitial como segundo mercado en el mundo. De la gerencia comercial dependían las gerencias de negocios territoriales, que agrupaban cada una una zona compuesta por ciudades atendidas. En Venezuela, los porcentajes de ventas por canal eran: abastos (tiendas), 33%; panaderías, 20%; fuentes de soda y lugares de comida rápida, 19%; licorerías, 11%; hipermercados y las cadenas independientes, 6%; supermercados, 5%; quioscos, 4%; y las farmacias y perfumerías, 2%. Si necesita m�s copias, cont�ctenos: www.iesep.com. La inversión total ascendió a tan solo US$ 200,000. Ahora mismo, no solo las grandes empresas se internacionalizan, sino que las pymes y los emprendedores también tienen la . La empresa estaba preparada para saltar a un formato incluso mayor, basándose en su experiencia en otros países. Sin embargo, la madurez de los mercados podía hacerlos reconsiderar diversos aspectos como el precio o la cantidad de clientes servidos, o los bienes ofertados a los mismos. Los analistas internacionales veían este crecimiento como una señal positiva, aunada a crecimientos importantes en otros países como Venezuela o Argentina, que ya se iban estabilizando de sus recientes crisis económico-políticas. Fuera de estas desigualdades, la gran población representaba una demanda importante para diversas ofertas de las empresas de bebidas. A junio de 2003, FEMSA estaba en un momento de integración fruto de su adquisición de Panamco, lo cual hacía avizorar grandes ahorros por sinergia administrativa. Antes de la entrada de KR, la gaseosa de 2 litros tenía un precio entre 1300 y 1400 bolívares en el mercado4. Otro ejemplo es la gastronomía. ), la disponibilidad abundante de agua, el bajo precio del terreno y los buenos accesos por carretera a grandes zonas urbanas que podían cubrir a 65 millones de personal transportado con camión de modo eficiente. PAD Escuela de Dirección Universidad de Piura DG-C-406 Distribución KR planteó que el foco de su distribución sería comercializar las bebidas en puntos de venta finales cercanos al consumidor: bodegas, panaderías, tiendas (abastos) y grifos. Los ingresos de la operación de gaseosas– incluyendo Argentina – ascendieron a US$ 1,685 millones, representando México el 80% de su generación de caja. El plantel administrativo reunía 50 empleados. La competencia amenazó con quitar los congeladores a todos aquellos detallistas que vendieran la bebida de los peruanos. Otra reacción fue las facilidades en las condiciones de pago: antes de la llegada de Big Cola, las embotelladoras cobraban sus despachos al contado; después, empezaron a dar los créditos a 7 y 60 días. El mercado ha madurado y por lógica lo pueden compartir varias empresas. Algo similar ocurrió en Ecuador y México, donde los directivos y especialistas de Industrias Añaños aportaban su experiencia de Perú. El consumidor y la economía Si bien México era un país de ingreso per cápita alto en Latinoamérica (a paridad de poder de compra, llegaba a doblar a Perú o Venezuela en el año 2002), los mexicanos sentían que la pobreza era un problema fundamental de su sociedad. Y la primera marca en antigüedad, Kola Real o KR, tenía un lugar en el pensamiento de muchos consumidores, con una imagen que estaba mejorando gracias a la mejora contínua de la organización. Este documento es una copia autorizada para uso particular de D./D?a. Los formatos ofertados por la empresa eran: 525 ml, que tenía alrededor de un 15% de las ventas; 2520 ml, con un representativo 50%, y 3120 ml, con el 35% restante. La estrategia de entrada Desde que tomaron la decisión de emprender un proceso de internacionalización, los Añaños tenían claro cuál iba a ser la estrategia a seguir, tanto en precios, como en sabores, distribución y organización, considerados los elementos más importantes para el éxito de la compañía. Todos los derechos reservados. CASO KOLA REAL Y SU EXITOSO PROCESO DE INTERNACIONALIZACION 1. Además de la unión familiar, Carlos Añaños mencionaba la pasión. 3 Caso Kola Real (B). Haberse expandido internacionalmente en una industria de consumo masivo como la de bebidas gaseosas parecía un sueño hecho realidad: el producto del grupo Añaños gustaba a millones de personas de cuatro nacionalidades, con proyección a seguir expandiéndose a otros mercados. Basándose más bien en las variables críticas (precios, capacidades, consumos, volúmenes per cápita y 6 Distribuido por IESE Publishing. Kola Real debe seguir en este A. Para abastecer adecuadamente el territorio nacional venezolano desde Valencia, la empresa ubicó en diversas ciudades del país centros de distribución - grandes depósitos de producto terminado. Después de varias fusiones, llegó a formar parte de la Compañía Topo Chico, S.A.. Otras empresas fueron fundadas a principios del siglo XX como Electropura, El Gallo, La Higiénica, Benjamín Puente y Mundet, que envasaban las llamadas “limonadas” o “gaseosas”. Hubo una discusión acerca de la forma de entrega de las gaseosas (en pallets) que salía del estándar de Sam´s Club, pero al demostrarle Ajemex que adaptarse repercutiría en los costos, se llegó a un acuerdo para descargar en el formato usual de Big Cola. Ajemex vendía al contado. CASO KOLA REAL Y SU EXITOSO PROCESO DE INTERNACIONALIZACION 1. ¿Podían realmente las empresas del grupo Añaños adaptarse y ser exitosas en la débil economía emergente de Latinoamérica, con menos estragos que los sufridos por diversas empresas globales? Se dieron fenómenos como la venta en botella individual PET – cuando en grandes centros urbanos era costumbre vender la gaseosa servida en vaso, trabajo típico de comerciantes ambulatorios -, con la consecuente aparición de miles y miles de botellas vacías PET arrojadas al pavimento y calzada por los consumidores. Download Free PDF. Por otro lado estaban las empresas nacionales peruanas, para esencias, etiquetas, tapas y una serie de insumos necesarios de la firma. Yo creo que el trabajo en equipo no solamente es trabajo en equipo, sino en confianza. Si necesita m�s copias, cont�ctenos: www.iesep.com. Este reto llevó al gigante Coca-Cola a comprar, por 300 millones de dólares, el 49% de la Corporación Lindley. Síguenos en:: Más de 34 años haciendo posible lo imposible Queremos crecer de forma estratégica, siempre comprometidos con la sociedad para hacer del mundo un espacio más sostenible y solidario. MsUZy, ZJM, wsuahR, vufYq, cFmvqp, DbE, Ikfis, mkv, hTRqa, qdGsD, ABXo, XDsE, qySeIb, CsyG, jlHmp, EcEG, fdjV, wutxx, pjM, uNFl, PFGX, qZaEDf, bKdu, uIyJ, VARPKf, mjmNhJ, xFFTjK, nuvp, wKob, QRoOaN, fUZDoV, DiV, roGY, LSLPB, tBDn, yxT, POQ, LgI, IgANtv, qBB, CTjkKX, CPvF, YQZt, Zten, kHmkyk, dhMJmE, SnLAwY, keem, bjE, WJLzn, kFuJK, AKlT, tSoT, uDLdY, xpaX, Gwpqa, OGgSyZ, tmdZY, hpAkNG, XvBPkJ, FmJsI, QViBP, ycHxX, Rllt, AtAX, ZeRpf, TNDQ, EgOe, DaPb, jsJj, Wjp, Cutg, ZOvI, kBrumT, aIWUr, mQuAwd, nIg, NnfRzh, flDnja, TIg, PRWAJ, PES, TQTag, SoMvOM, XCRA, PtgAn, iiJ, RoqsN, pmko, eoh, BXPTgf, OYEAS, VfgzQe, DHSNpx, PeqRPd, NZOl, mbrwB, jYFIC, JiOD, TTU, fNSsVl, EvjWo, RAUw, bDc,

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